„Nachhaltiger Vertrieb mit echten Ergebnissen? – Das haben wir versucht und es hat nichts gebracht!“ Diesen Satz haben wir schon sehr oft von unseren Kunden gehört. Aber stimmt er auch? Aus langjähriger Erfahrung können wir sagen: nicht, wenn die richtige Strategie zugrunde liegt. Aber woher kommt dann diese fälschliche Überzeugung und der etwas negative Blick auf das Thema Vertrieb?
Der Kern des Problems liegt hier: Vertrieb ist bei den meisten mittelständischen Unternehmen eher ein Zufallsprodukt als eine systematische Tätigkeit. Und gerade Unternehmer mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen verlassen sich oft auf diesen Zufall anstatt strategische, effektive und vor allem aktive Maßnahmen im Vertrieb zu ergreifen.
Mein eigenes Netzwerk genügt doch, oder?
Klar und unbestritten ist, dass persönliche Kontakte, Empfehlungen und ein gewachsenes Netzwerk wichtig für den Vertrieb sind. Wer sich heute jedoch allein auf dieses „System“ verlässt, verpasst wertvolle Chancen. Chancen, die nicht nur planbar und nachhaltig neue und wertvolle Kunden generieren, sondern die Unternehmer zurück ans Steuer ihrer Unternehmung bringen und sie unabhängig von externen Faktoren werden lassen, die nur bis zu einem gewissen Grad beeinflussbar sind.
Hinzu kommt, dass die Möglichkeiten durch die aktuellen Entwicklungen einige entscheidende Vorteile für den Vertrieb mit sich bringen. Warum ist das so?
- Entscheider sind aktuell verstärkt Online und damit digital noch besser ansprechbar
- Die Erreichbarkeit per Telefon ist durch Homeoffice ebenfalls enorm hoch
- Virtuelle Messen und Webinare ermöglichen eine nachhaltigere und direktere Ansprache das Fachpublikum als im Rahmen von Präsenzmessen
Strategischer Vertrieb – der Motor erfolgreicher Unternehmen
Wer allein sein Produkt oder seine Dienstleistung in den unternehmerischen Fokus stellt, vernachlässigt eine wichtige Tatsache: Vertrieb (und das vorbereitende Marketing) sind in Wahrheit die Entscheider über Erfolg oder Misserfolg von Unternehmen. Eine strategisch aufgesetzte und konsequente Vertriebstätigkeit bringt nachweislich mehr Kontakte, Interessenten und letztendlich auch mehr Kunden, als ein Produkt oder eine Dienstleistung allein es je könnte. Denn ganz gleich wie gut sie ist, jede Leistung hängt von ihrer Vermarktung ab.
Voraussetzung für den Erfolg der Vermarktung ist eine Strategie. Ein durchdachter, individueller Fahrplan, nach dem die effektivsten Aktivitäten im Vertrieb umgesetzt werden. Hand in Hand mit der Strategie gehen individuell entwickelte Kennzahlen, die als essenzielles Element der Erfolgskontrolle dienen. Zu guter Letzt basiert nachhaltiger Erfolg im Vertrieb auf der Regelmäßigkeit der Aktivitäten. Nur was konstant, über einen längeren Zeitraum ausgeführt wird, kann echte Wirkung entwickeln.
Punktuelle Aktionen, die Auslagerung des Vertriebs an Agenturen oder die fehlende Messbarkeit von Aktivitäten führen regelmäßig zum Scheitern des Vertriebserfolgs. Werden jedoch die wenigen, aber essenziellen Faktoren von oben berücksichtigt und kommt das System erstmal ins Laufen, so wird daraus der Motor für Erfolg. Ein Motor, der unternehmerische Planbarkeit und Freiheit zulässt.
Das System Vertrieb in der Praxis
Wie aber ein gelingt es einen systematischen Vertrieb zu etablieren? Und was macht eine effektive Vertriebsstrategie in der Praxis aus? Ein System im Vertrieb zu entwickeln und umzusetzen, läuft nicht mal nur nebenbei. Der Start in ein erfolgreiches Vertriebssystem ist vor allem anderen die Bereitschaft, Dinge zu ändern. Der viel zitierte Blick über den Tellerrand.
- Die Zielgruppe: Ist diese erst Hürde genommen, geht es darum seine Zielgruppe nicht nur klar zu definieren und abzugrenzen, sondern auch sie zu kennen. Dabei geht es um echtes Kundenwissen. Nicht um Annahmen oder Vermutungen. Denn um Vertrieb erfolgreich umzusetzen ist es essenziell zu wissen, was für Kunden wirklich interessant und wichtig ist. Kunden einfach zu fragen, warum sie Kunde sind und sich für das Produkt bzw. den Dienstleister entschieden haben, ist dabei eine super Lösung.
- DER USP: Gerade bei B2B und Investitionsgütern ist ein weiterer wichtiger Schritt die klare Erklärung von Funktionen, Vorteilen oder den USP. Was für einen selbst längst offensichtlich scheint, gilt es in eine für Kunden verständliche Botschaft umzuwandeln. Dies hört sich banal an, ist aber oft eine große Herausforderung.
- Die Kommunikationskanäle: Nächster Punkt ist die Wahl der Kommunikationskanäle. Hier gilt nicht „Mehr ist mehr“. Ganz im Gegenteil. Hier geht es zuallererst darum, welcher Kanal zu mir und meinen Kunden am besten passt. Ein funktionierender Kanal ist viel mehr wert als drei Kanäle, die halb funktionieren. Erst dann geht es um die Qualität der Beiträge und vor allem um Durchgängigkeit.
In der Praxis könnte das folgendermaßen aussehen. Ein potenzieller Kunde, der beispielsweise auf LinkedIn einen Beitrag gelesen hat, möchte sich weiter auf der Webseite zum Produkt informieren. An dieser Stelle ist es wichtig, dass er genau die angesprochenen Themen auch auf der Webseite oder dem Blog wiederfindet.
Keinesfalls möchte er auf der Webseite oder Social Media von Angeboten und Pitches für Produkte und Dienstleistungen überhäuft werden.
Ein Interessent sucht in erster Linie echten Austausch und Mehrwert. Social Media kann deshalb ein Einstieg sein, um bei diesem potenziellen Kunden Vertrauen aufzubauen und sich als Branchenexperte zu positionieren. Ist der Anfang gemacht und das Interesse erstmal geweckt, so wird der Interessent auch künftig das Wirken verfolgen.
Einer Studie nach benötigt es 11 Content-Pieces, um aus einem Interessenten ein Lead mit Kaufinteresse werden zu lassen. Ist dieser Weg in unserem Beispiel geglückt, so wird unser potenzieller Kunde im Laufe des Prozesses aktiv eine Anfrage stellen oder sich für ein Beratungsgespräch melden.
Vom Erstkontakt in den Verkaufsprozess
Wurde der Kontaktaufbau strukturell ermöglicht und ist er in der Praxis geglückt, erfolgt der eigentliche Verkaufsprozess. Eine zeitnahe Kontaktaufnahme erhöht die Chancen, sich gegenüber dem Wettbewerb durchzusetzen. Dabei bieten Video-Calls gegenüber Telefonaten einen echten Vorteil, denn ein persönliches Bild ist immer vertrauenswürdiger und meist auch überzeugender als eine Telefonstimme.
Der Gesprächsverlauf
Bei der Kontaktaufnahme verleihen eine definierte Struktur und ein routinierter Gesprächsverlauf Ihrem Unternehmen ein professionelles Bild. Für positive Gefühle zu Beginn eines Gesprächs sorgt der Smalltalk. Es ist wichtig, dass der potenzielle Kunde beim Einstieg in die Beratung zu Wort kommen und seinen Bedarf exakt schildern darf. Unterbrochen werden sollten die Kundenanmerkungen nur durch gezielte Fragen, um das Problem noch genauer einzugrenzen.
Lassen Sie dabei die Vertriebssicht nicht außer Acht. Besteht eine grundlegende Kaufbereitschaft beim Kunden? Trägt er im Unternehmen eine Entscheidungsrolle mit Budgetverantwortung? Nur wenn diese Aspekte bejaht werden können, sollte das Gespräch vertieft und weiter in die technische Beratung eingestiegen werden. Der erfolgreiche Abschluss Ihres Vertriebsprozesses ist damit nur noch wenige Schritte entfernt.
Die Vielschichtigkeit des strategischen Vertriebs im Griff behalten
Ein strategischer Vertrieb ist ebenso wichtig wie vielschichtig. Die Entwicklung einer langfristigen, effektiven Vertriebsstrategie als Fahrplan für alle Aktivitäten gilt als Erfolgsfaktor Nummer eins. Wir von Bestform beraten Sie gerne in Bezug auf Ihre individuelle Unternehmensstrategie. Für eine erfolgreiche Umsetzung in der Praxis entwickeln wir effektive und wirksame Handlungsempfehlungen und unterstützen für einen langfristigen Erfolg auch gerne im Rahmen von 1-zu-1-Coachings.
4 Erfolgsfaktoren im Vertrieb
- Ein CRM-System ersetzt im modernen Vertrieb die Excel-Liste oder Outlook. Gerade bei vielen Leads oder langen Käuferreisen ist ein CRM nicht wegzudenken.
- Video-Calls via Zoom gehören seit einem Jahr zum Standard eines jeden Vertriebsmitarbeiters
- Eine Vertriebsstrategie mit messbaren Kennzahlen bildet die Basis einer jeden Vertriebsabteilung
- Eine durchdachte Social-Selling-Strategie sorgt für eine professionelles digitales Außenbild; eine definierte Kommunikations-Guideline definiert ein stimmiges Wording und eine einheitliche visuelle Außendarstellung.
Top 6 digitale Tools für den Vertrieb
- Zoom ist wohl nicht mehr wegzudenken als Tool für Video Calls (in der Basis Version kostenlos) www.zoom.us
- Calendly ist ein Kalendertool mit dem Interessenten und Kunden freie Zeit-Slots im eigenen Terminkalender reservieren können. (in der Basis Version kostenlos) www.calendly.com/de
- Pipedrive ist eines der erfolgreichsten CRM Tools. Cloudbasierend und kinderleicht zu bedienen. Das Tool wurde von Vertrieblern für Vertriebler entwickelt www.pipedrive.com
- Sipgate ist eine digitale Telefonanlage. Homeoffice, Office oder Handy mit einem Klick umleiten. Genial für kleine und mittlere Teams und einfach nicht mehr wegzudenken. www.sipgate.com
- LinkedIn Sales Navigator: Professioneller Vertrieb geht nicht mehr ohne Social Media. Der Sales Navigator von LinkedIn bietet die gute Möglichkeit, interessante Kontakte gezielt anzusprechen und von seinem Produkt oder Dienstleistung zu überzeugen. Eine tolle Ergänzung zum eigenen LinkedIn-Profil: www.business.linkedin.com/de-de/sales-solutions/sales-navigator
- Buffer ist ein Redaktionstool zum Vorplanen von Social Media Beiträgen. Dies spart enorm Zeit, wenn der tägliche Post nicht am selben Tag eingestellt werden muss. buffer.com
Florian Rauchenberger ist Inhaber der Bestform GmbH. Als Sales- und Vertriebsexperte zeigt er Unternehmen, wie Kunden professionell gewonnen werden können!
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